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闫维耀:“酥梨”生意做到东南亚
 
团祁县县委       2009年03月04日

 

 

闫维耀经手的梨,每个都要精挑细选


在晋商故里长大的他,销售着祁县48%的酥梨;最近,34岁的他被评为“中国杰出青年农民”


12月 11日上午,祁县古县镇闫漫村。村委会旁边的一排平房里,十余名拣梨工坐在成堆的酥梨旁,按个头大小分类。四两重、6两重、1斤重,分别集中在不同的操作台上。出手麻利的大姑娘、小媳妇给梨包纸、上网套、装箱。


闫维耀一箱一箱认真查看,操着浓重的祁县口音告诉记者,所有包装好的祁县酥梨重量全部为23斤,不能多也不能少。


闫维耀,34岁,成立祁县第一家果业合作社,最近被评为“中国杰出青年农民”。在他带领下,祁县酥梨走出山西,走向深圳、广州、印尼、马来西亚……


打小念上生意经


闫维耀个头不高,长得敦实,出生在祁县古县镇闫漫村。受晋商故里从商遗风的影响,闫维耀从小就有生意头脑。“最初的商业意识在幼儿园里就明显地体现出来了。”幼儿园中班时,盛夏,妈妈给他带一瓶水,可他不舍得喝,在小朋友中间开始出售。交易方式很简单,小朋友们每喝一口,得给他一张作业纸。闫维耀经常用水为自己赚回一沓沓的作业纸,拿回家,妈妈给他缝个作业本。


小学二年级,他的生意经念大了。夏天,许多同学没钱吃冰棍,闫维耀死缠烂打从妈妈那里要出两分钱。从村卫生所里买3片薄荷片。拿到学校时,一分钱一片出售,两分钱转眼间变成3分。下午放学时用3分钱能买出5片,第二天3分变5分,接下来5分变8分。“只几天的工夫,我的两分钱就能变成了一角钱。”这个生意一直做了3个夏天。那时闫家特别穷,用这种方法,闫维耀买作业本,铅笔、橡皮,再没向父母要钱。小学五年级暑假,闫维耀开始了生平第一笔“大”生意。


那是1983年的暑假,当年大哥、二哥都要娶媳妇,家里钱紧。刚学会骑自行车的闫维耀从家里找了个木箱子,带在车后座上,到离村十几公里的地方购进冰棍。第一次进货,只批了20根。“我那时长得又瘦又小,箱子快比我高了,一路推着往村里走,边走边卖。”还没回村,全部卖完!一天净挣1.6元。那年暑假,闫维耀在商品流通匮乏的乡间,津津乐道地做着自己的生意,一个多月时间,净挣27.5元。


这样小打小闹,闫维耀一直将小生意做到了初中毕业。此时,父母为他的5个哥哥娶了亲,再也无力供成绩优异的闫维耀上高中。1989年,16岁的闫维耀辍学在家,父母四处借债,花800元为他买回一头耕牛。走出学堂,闫维耀成了名放牛娃。


这头牛,为他带来第一笔财富。


原来,这是头名品奶牛与耕牛杂交的后代,可以当耕牛使,又可以当奶牛产奶。


闫维耀白天让它下地干活,晚上挤奶。那时,一斤牛奶5毛钱,那头牛一天能产50斤奶。生下第5头小牛后,闫维耀含泪将它卖给了奶牛经营户。换回3800元钱,买了台手扶拖拉机,从此开始了贩梨生涯。


卖梨路渐行渐远


闫维耀开着手扶拖拉机向太原水西关水果批发市场卖梨,一直干了3年。上世纪90年代中期,闫维耀顺利将酥梨打入长治市场。几年后,他在祁县梨农与长治果商间做起经纪人,长治市场酥梨90%由他经手。“南方天气热,梨性凉,南方人爱吃梨。北方天凉,苹果受欢迎。”闫维耀总结出国内“南梨北果”的水果销售规律后,将目光盯在了广州。


2000年八月十五前,闫维耀决定初闯广州。解放143大货车装了1.5万公斤梨出发了。


刚出河南,迎头就是瓢泼大雨,车越开越慢。行至湖南湘潭时,是深夜11点,雨下得正猛。突然,车不能动了。


那地方前不着村后不着店,两个司机动手修车,闫维耀在旁边打手电筒。3人被淋得浑身湿透。“我们3人又冷又饿地坚持了两个小时,把车修好了。”第三天凌晨5点,他们终于抵达广州西站水果批发市场。一路走了72个小时,他们只吃了两顿饭。


广州下着小雨,商铺位置偏僻,梨市行情不好,批货的很少。第一天,守在车上,闫维耀眼巴巴地盼着商贩,可一天仅卖出20多箱。“这么大的市场消化这点货没问题”,闫维耀给自己打气。可第二天卖出30多箱,第三天一箱也没卖出,闫维耀急得满嘴起火泡。“你的梨质量不高,现在又行情不好”,广州梨商建议他赶紧抛售。第四天,闫维耀赔本甩卖,“给钱就卖!”一箱梨,本钱28元,给20元就卖。梨全部处理完了,一算账,净赔8900元。“赔也要赔得值”,闫维耀决定好好在广州研究市场,看市民欢迎什么样的梨。当天,已是八月十四。闫维耀决定在广州多呆几天,不回家过中秋节。“那天下着雨,一些山西老乡叫我喝酒过节,我哪有那心思,推脱有事,一个人在市场上转悠。”闫维耀把广州市内的四五个水果批发市场全转了一遍。


第二天,再去街边水果摊、超市、住宅小区水果摊前了解行情。“我听不懂广州话,就在边上看人家买了多少货,给了多钱,自己算价格。”闫维耀发现,广州是个大市场,江门、茂名、东莞都来这里批货。仅西站水果批发市场,一天水果的吞吐量是100万斤;拉梨的车就要来20多辆,至少有3万斤货。


广州市场,喜欢半斤以上的大梨,果面漂亮,大小均匀,口感好最受欢迎。找到下一步进货方向后,闫维耀松了口气,感觉肚子也饿了。八月十五晚上,在街边找了家牛肉拉面馆,吃了一碗拉面。“馆子里只有我一个顾客,看着外面万家灯火,真心酸啊。”


回到家乡,调整收货思路。两个月后,闫维耀带着3万斤精品梨,再下广州。


闫维耀的这车酥梨皮薄、个大,口感好,在广州,一炮打红。只一个小时的工夫,就被果商们一抢而空,一车净赚5000元。这生意一直做到今天,“现在,我的货到了广州通常也是一个小时全卖完,有时走在路上就有人订货了。”


2002年年初,闫维耀依托广州市场,与深圳的出口果商接上了头。那时候,深圳还没有人经营山西水果,闫维耀的酥梨迅速被深圳市场认可。出口商在深圳市内销售获得成功后,开始更换更为精致的包装,向马来西亚、印尼、泰国销售。


2002年,闫维耀将祁县酥梨向深圳销售500万公斤;今年,销售量已达到2000万公斤。


成为梨农“指导员”


12月11日,记者在闫漫村见到梨农代永刚,他讲述了这样一件事情。


2002年春天的一场霜冻让梨农们没了收成,2003年,村民们手中没钱,谁家的日子都过得紧巴巴的。当年,代永刚家正在盖新房。“那年一件事接着一件事,春季梨果套袋时,我连2000元也拿不出来买果袋。”套袋梨不仅可以保证果面漂亮,更重要的是残留农药少,属无公害水果,价钱自然高。“那天我正在新房工地上忙活,闫维耀拿着2000元来找我,让我赶紧买果袋。”代永刚说啥也不接,只说自己今年不套袋。“闫维耀不让,他说裸梨卖不出好价钱。”代永刚赶紧买果袋套梨。秋季收获,套袋梨价比没套袋的高出一倍。


闫维耀不仅帮助本村梨农,外村的也是一样。北建安村40多岁的老宋家孩子多,2004年两个孩子上大学。当年,梨刚下树,他就急着找到闫维耀想尽快出手换成钱,为孩子们交学费。那时,闫维耀已经接上深圳的大客户。“他说啥也不让我那时出手,他拍着胸脯向我保证,现在9毛钱一斤,放到春节,一斤咋也给你多卖3毛。”闫维耀借给老宋3000元钱交学费。老宋将梨入库冷藏,到了春节,闫维耀每斤用1.3元收了老宋的梨。


同样,闫维耀更需要梨农们的支持。有时资金不到位,为了赶好行情,急需收梨时,梨农们没二话,闫维耀想拉多少梨就拉多少。第一次闯广州市场时,五六家梨农们从树上现摘梨,凑齐3万斤梨,交待闫维耀,“赚了给我,赔了以后再说!”“我和梨农的关系就是鱼和水的关系,谁也离不开谁。”闫维耀感激地说,他从酥梨上发家,更愿意为祁县的梨农们做个带头人,指导他们种好梨,帮乡亲们卖个好价钱。


现在,闫维耀销售着祁县48%的酥梨,很自然地成为指导果农们如何种出符合市场标准梨的“指导员”。每年,他都有三项工作必须做——从河北引进雪花梨与鸭梨花粉,帮果农们顺利完成酥梨种植最关键的授粉环节;春夏两季组织村民防霜冻与冰雹;请山西省农科院专家传授先进的无公害种植方法,保证果实里没有残留农药。“咱的梨不仅要好看、好吃,更要以无公害占领市场,那样才能长久!”“不敢奢望汇通天下,只想着让家乡的梨占领南方市场,占领东南亚市场。”闫维耀为家乡的梨设计出这样的发展道路。


 
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